営業はもういっそサボるという極端な選択/コロナ禍での努力はコスパが悪い
先に結論： 無風の時にヨットは進まない
悪名は無名に勝るともいわれます。ヨットは追い風だと簡単に進みますが、向かい風でも前に進む方法があります。どうにもならないとき、それは無風の時です。手漕ぎしかなくなるのでそれはそれはコスパが悪い。
景気がいい時の努力は掛け算式に成果が出る。
だって土俵自体が大きくなっているのだから。日本に外国人観光客の方々が多く来てくれていた時にはドラッグストアやホテルが大盛り上がりでした。作れば売れる、開ければ流行る。お客様が増えるというのは土俵が大きくなるのと同じで、たった１％のシェアしかなかったはずなのに、そもそもの数が増えれば１％という割合がすごい数になっていきます。
景気が悪い時の努力は割り算式に成果が細る。
だって土俵自体が狭くなっているのだから。逆に来日観光客の方が来て頂きにくくなった今はどうでしょう。閉店ラッシュですね。これ自体は悪いことではなく、セオリーに従っています。同じ成果を出そうとしても土俵が半分になっているなら単純計算で２倍の努力が必要になります。しかしみんな同じことを考えるので２倍ではすみません。みんなが２倍なので、実際には４倍頑張ってやっと同じ成果です。できます？できるわけないですよね。そもそも時間いっぱい働いてきたのに４倍頑張るのは不可能です。じゃぁ人数を４倍にするか？そんな判断できる人はいませんし、今はむしろ固定費を落とすのが安全な企業判断です。
じゃぁ実は頑張って働かなくていいんじゃない？
そう、バレないようにサボればいいと思っています。サボるというのは仕事をしないということではありません。遊びます、仕事で。これやったらどうなる？じゃぁこれは？条件を変えたら？とひたすらテストをしていきます。景気が良くて目先の仕事が忙しい時にはできないことですね。重要度は高いはずなのに実は社内にやる人がいないとか、後回しになっているとか、そもそも視点がなかったとか理由は様々だと思います。
こういうことに取り組んでいく企業が不況をチャンスに変えることができて、土俵の土台ごと奪っていけるのです。そして景気が７～８年後また大きく伸びるときにジワリときいてきます。短期視点で売り上げることももちろん大事なのですが、長期視点で地盤をかためるのはもっと大事です。こういう活動が転職活動でも活きてきます。
- A ：毎日200件飛び込み、毎月目標の120％を達成しました。
- B ：毎月500件電話営業しながら検証を続け、部全体の営業プロセスを最適化しました。
好景気の時にはAがウケるかもしれません。馬車馬のごとく働かせばアホでも成果が出るからです。でも不景気の時にはいかにコストをかけずに情報を取って売り上げにつながる情報を体系化できるBの方が優れています。採用する企業としてもコスパが悪い投資をしたくありません。だから単純な営業職はリストラにあいます。
そういうMicchyは？
目先の売り上げを追いかける単発の活動はゼロにしています。社内ではやっているように見せていますが、実は力を入れていません。お金を出してくれる最終のお客様がお財布を絞っているときに目先の売り上げのためにドブ板営業したって、お財布がないんですもん。お金を持っていない相手にプレゼンしても売り上げにはつながりません。その代わり、少ない額のお財布を真剣にとりに行けるだけの提案を磨き上げています。刺さるコンテンツ作成、届け方の再構築、社内プロセスの見直しに取り組んでいます。月に５回実施していた説明会を動画オンデマンドにしてみるのはひとつですね。誰にでもできます。今までいたずらに訪問していた営業をメールベースの提案と電話でのフォローに置き換えれば移動時間も交通費もかかりません。すぐにできるコストダウンです。
コストばかりかかるお客様であればお取引を差し控えることもコストダウンですね。お客様は神様ではありません。対等な目線で解決に向かえないのであれば競合に押し付けてしまうのもひとつです。
