営業としての転職 外資系企業のすすめ/飛び込み営業・ルート営業・インサイドセールス
先に結論：これからの時代はインサイドセールス化する
営業という仕事の種類
一般的にはこの2種類で分けられます。
- 法人向け営業
- 個人向け営業
そもそも営業と聞いてどういう印象を持つでしょうか。生命保険屋さんや車のディーラーさんを浮かべる人が一般には多いかもしれません。個人向け営業なので個人として接することが多いからでしょうね。ご自身が営業職だったり家族が営業職だったりすると法人向け営業が浮かんできそうです。でも法人営業は売り込まれる機会が少ないのでどういう感じなのかイメージしにくいと思います。
事実何を売るのかで全然違うためさらに細かく分けられます。
よくある転職のアドバイスとして
法人向け営業 × システム開発業界 のキーワードを生かして
法人向け営業 × コンサルティング業界 に転職を狙います。
業務知識（法人向け営業）を生かして、業界知識（システム開発→コンサルティング業界）をスライドさせることで求人企業に新しい風と、経験を同時に提案できます。
ただし質のいいキーワードを定めるには転職市場のプロでないとその価値がわかりません。
プロのトレーニングを受けられるサービスは貴重で、しかもすべてWEB上で完結するのでコロナ禍のリスクを最小限にしながらライバルに差をつけることができます。
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営業という仕事に吹く新しい風
今は営業の役割分担としてとして新たに分類が増えています。
- アウトサイドセールス
- インサイドセールス
アウトサイドセールスはこれまでの営業のイメージそのままで、お客様に訪問する窓口の営業です。そしてアメリカで根付いているインサイドセールスはアウトサイドセールスがクロージングするための案件を育てておく、またはサポート全般を担いアウトサイドセールスの事務業務や問い合わせ対応をサポートする部隊です。アウトサイドセールスと違って外出しません。すべてPCと電話で完結します。逆に訪問が必要な時にはアウトサイドセールスに任せます。メールや電話の案内のみなので製品知識についてはアウトサイドセールス以上に求められます。
また企業によりますがマーケティング部かインサイドセールスのどちからがLEAD情報（ウェブサイトやイベント経由でのお客様連絡先情報）を管理します。そもそものお客様情報の数を増やす活動だったり、リストのお客様にメールで情報を案内してニーズを探ったりします。
Micchyが感じるおすすめ営業職種は？
狙うべきキャリアとしてMicchyは絶対にインサイドセールスです。訪問は完全にコスパが悪いということに気付き始めています。無駄に会いたがるお客様っていませんか？電話とWeb会議で済まない用事ってなんでしょうか？要望はメールで伝えられないような知能レベルなのか語彙レベルが低いのかわかりませんが、要件も整理せずにいきなり呼びつけて目的の情報が得られると本気で思っているのでしょうか？日本の生産性の低さはまちがいなくこの対面と和を重んじる文化です。
対面が不要であるとまでは言いませんが、すべて対面で行う前提の働き方は完全に時代遅れです。WEB経由の効率化ができないと絶対に取り残されます。
要因は３つあります。①交通費、②移動時間、③打合せ時間です。
①交通費は営業利益に直結します。営業の人数が多く担当エリアが狭ければそこまで影響しないかもしれません。
②移動時間はどうでしょうか。担当エリアが広ければそもそも丸一日使って打合せ2件なんてこともありそうです。ですがWEB会議ができればその2件が4件になるかもしれませんし、日程調整も移動を考える必要がなくなるため早く設定できて早く決められそうです。
③打合せ時間、ここの効果に気付いている人は本当に少ないです。先に要件を確認しておき、各担当への確認や事前打ち合わせを済ませておく。またお客様側にも要確認事項を確認しておいてもらう。そしてWEB会議に臨んで同じ情報を見ながらひとつのゴールを目指して打ち合わせる。事前準備をしておかないと持ち帰り仕事が増え続け、何度も日程調整をすることになりスピードで損をします。お客様の予算が流れてしまったり、競合にひっくり返される可能性も高まります。ちなみにMicchyはお客様の”ちょっと来て話したい”はすべてお断りします。厳密にはどのような「ご用件で・・・そのご案内には各所への確認が必要でその場では・・・差し支えなければWEB会議にて・・・」と誘導します。お客様の真の目的は課題解決であって対面の打合せは”趣味”だとMicchyは考えています。たまには趣味に付き合いますが、すべて言いなりになる必要はないでしょう。
対面で会うだけの信頼関係はどうせ価格戦略で奪われます。相手が週2回訪問し始めたらあなたは週３回訪問するんですか？訪問頻度は戦略でも戦術でもありません。重要なのはコンタクト頻度と内容です。この内容の精度をあげるためのインサイドセールスです。
そしてこういう戦略を実践できるのは外資系企業です。日本企業は”アシスタントさんに見積もりを指示して作っておいてもらう”程度しか耳にしません。企業の文化は変わりません、自分で環境を選んでいきましょう。だからMicchyha外資系企業以外はいきません。
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