サボり学/集客は徹底して手を抜くことやりたくないことはやるな

　先に結論：やりたくないことはやるな

サボリーマンとしてはできるだけストレスフリーにすごしたいものです。言われてやる仕事でも楽をしたいしやらずにほめられたい。だから自動化に頭を使う。うまくいくと面白くなる。そうなるとストレスフリーになっていく。

　集客はどんなビジネスをしている人にも課題であり続ける。

集客ができないうちは起業するなと言われるくらい時間がかかるものです。新規取引は既存顧客取引の５倍のコストがかかると言われています。すぐに買ってくれる人たちだけを探していてはどこかで必ず集客に行き詰ります。保険屋さんでも自動車販売員さんでもそうですが、目の前の人がお客様でなくても常に声をかけてもらえる位置にいることが大切です。そのためにこの人なら信頼できる、相談できると思えるようになっておくこと。その相手を増やしておくことが大切です。

　業界にはかならず成功法則がある。

ここではマーケティングの知識が必須です。スーパー営業マンの行動をとにかく一般化してみます。どういうリストにどういうアプローチをして、どう案件を育てているのか。同じことをすれば同じ効果が出るはずですね。この段階ではひたすら実験だと思って法則を探し続けます。買ってくれた人に何がよかったのか、どこで悩んだのか、何でその悩みが解決されて買うと決めたのかをかならず聞きましょう。競合に製品を買ってしまった人にも同じことを聞きます。購入に至るにはそれまでのステップ全てで成功しなくてはなりません。どこでつまづいたのかを知るには競合製品を買った人に理由を聞くのが一番です。これらの経験を積むためにはまず声をかけてもらって、案件情報をつかまなくては質問も挑戦もできません。

営業は売るのが仕事ではありません、それはあくまでも上司の立場を守るためです。あなたの仕事は売れ続ける法則を見出すことです。

　法則を見つけたらそれを圧倒的に実施する。

圧倒的に実施するには自動化による高速化が必須です。法則はつまり方程式、そしてその方程式は掛け算です。かける値を単に２倍にするだけで結果も３倍になります。定型業務をとにかく自動化して同じ仕事はできるだけしなくてすむシステムにする。その浮いた時間で入り口を増やす。そして良質なコンテンツを用意する。

　Micchyの場合は？

 まず短期戦略と長期戦略に完全に分けていました。短期戦略はついで売りや競合置き換え、長期戦略はゼロに近いところからのニーズ喚起です。無料サービスはリスト作成のためだけに使いました。売れる相手に無料サービスはそこまで有効ではありません。みんな無料や値引きで勝負しすぎる。無料や値引きは１０キロ離れた相手に２～３歩近づく程度のことでしかない。

長期戦略では無料にしたから信頼されるのか？値引きをしたから買ってくれるのか？ほとんどは違うはず。裏の背景を見抜くこと。値引き交渉をするだけしたいと思っている人なら相手にも譲歩を求めて不利にならないようにする（契約期間を延ばしたり、個数を増やしたり、優先度の低いサービスを削ったり）。製品の実力に不安がある場合には期間や回数を限定して、無料サービスでは完結できないように提供する。

無料サービスでリストを集めて、その中で選別して、教育をして、信頼されるように活動する。これが営業。そのあとは情報を提供していれば勝手に買ってもらえます。売り込みは具体的な問い合わせを受けてから。

短期戦略なら手間をかけずに値引いて終わらせる。かけるコストを減らして値引きしても得するように仕向けるならありかなと思います。

売り込もうとするからしんどくなる。売れる土壌を育てると思えばずいぶん余裕がでてきますね。