コロナ禍の営業ニューノーマル/新人研修のあとの営業研修 （OJT）が社員を嫌にする
先に結論
新卒で就職したあとは研修が待っています。全体研修でマナーを教わり、続いて営業研修。営業研修についてはOJTという名の同行研修が多いと思います。体系立てた営業プロセスを伝えてどういう活動で伸ばすのかというのは非常に少ない。
◆ 運と力業しか知らない先輩たち
こういう人たちからOJTで習うと同じことしかできません。人には考えて行動しろと言う割には盗めとか数をこなせと言う。いやいや、考えてないから言葉として説明できないんでしょ？習っちゃいけないレベルの人たちからしか習えないのが不幸の始まりです。雑談してれば案件がもらえる。なるほど、相手がヒマで雑談好きならそれもいいでしょう。
野球やゴルフの話で仕事を取ってきたければ野球をかたってゴルフに行って休日つぶしてください。営業をかけているとき、相手は業務時間中ですよね？そういう無駄な社員さんは消えてしまうと思いません？？生産性の高さが問われる今、どんなに仲良くなろうと、事実に基づいて論理的な仕組みを説明しなければその人が欲しいと思ってくれても、社内でOKがでません。特に無形サービスはより具体的な説明が必要です。有形サービスはスペックで話せます。そしてこういう雑談営業は無形サービスの営業マンに叩き込まれます。新人営業マンにできることは雑談しかないと、会社は本音では新入社員を舐めているのでしょうね。
◆ 理想形は
売れる仕組みを理解して、何が足りなくて売り上げられていないのかを自分で理解して取り組めるようにした方がいいです。そもそも意味の分からないことってしたくないですよね？サイモンシネック氏が提唱した「人を動かす WHY-HOW-WHAT」の話があります。”なぜ”から離さないと人に届かないという説です。営業OJTはこれの対極にあります。背中を見ろとはまぁなんと。猫背に描かれた誇りとシワしか見えませんでしたね。理解できたら取り組む気になります。だって分かってるんだもの。
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旧式の営業マンから机上の空論と言われようと、相談されても「営業は通ってナンボ」としか言わない思考停止オジサンになりたくなければ考えることです。そして考えるという行為は何かと何かを組み合わせることです。iPhoneも電話とウォークマンとパソコンを組み合わせました。ユニクロは服と機能性を組み合わせました。どれもこれも基礎技術があってその基礎技術同士を組み合わせて革命的な技術になっています。人間も同じです。キーワードの組合せでスキルが培われていきます。
※参考記事 ：転職で選ばれライバルを劇的に減らすキーワード戦略/ スキルは見せ方 転職者の戦略
◆ ではどうすればいいのか
自分で学ぶしかありません。自分でというのは何かのサービスでも本でも構いません。会社の中にあるノウハウに外部の知識経験を加えることでデスマーチがわくわくする職場生活に変わります。ベースとなる考え方はSPINです（下記）。
S：Situation（状況質問→顧客の現状を理解する）
P：Problem（問題質問→顧客のニーズを明確にし、気付かせる）
I：Implication（示唆→問題の重要性を認識させる）
N：Need payoff（解決→理想の状態をイメージさせる）
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そりゃ上手くいくよね、という方法をどんどん試す。取り入れる前に試すことで行動のハードルを下げていく。考えたら難しくてもやってみたら結構簡単だったりします。考えて可能性あるなとおもったら小さく試すしてみる。それで学びを得てまた試す。これが”考える”です。行動がないと思考はすすみません。逆に一歩だけ進められばそれだけで7割の人をブチ抜いていることになります。上に挙げたダメ営業OJT研修は意味が理解できないので継続できません。だからパチンコ屋でサボる営業マンが後を絶たないんですね。続かないから言い訳だけうまくなって、やらなくても首にならないと思ったらヒマつぶす。あなたが同行している営業の先輩は同行の日以外はこういうことをしているかもしれません。
◆ Micchyのケースは？
ご多聞に漏れずこういう研修をうけました。人材サービス会社の時、諸先輩方はそういう雑談営業しかしていませんでした。そしてMicchyはこういう人から営業を教わりました。初日でクソだと思いましたね。結果研修で習った9割無視（笑）。雑談以外でもテクニックっぽいなと思ったら始まる応酬話法（Noと言わせないように反論）。えぇそうですよね～で話を引っ張ろうとするだけ。いやいや、たぶんだけどテクニック使い方間違ってるから（当時のMicchy）。
しかしごく一部の方はそうでなかったのが救いでした。特に本配属になったときの上司です。会社では完全に浮いてましたが、同時に評価も期待も高い人でした。その人からマインドに関することで教わったことをふたつだけ記します。
- 相手と対等の目線をもて、相手に媚びるな。
相手と対等にならないと堂々と提案ができない。そのためには自分で相手の仕事を理解する必要がある。理解していないとお伺いを立てるだけになる。
- 会社の軸以外に自分の軸を忘れずに持て、悩んだら自分の軸を曲げるな。
製品を利用して自分を売り込んで来い。会社はお前にとって選択肢の一つなのだから、会社に染まる必要はない。
要は自分で考えたことなら堂々としてろと、受け取りました。今でも大切にしている教えです。派遣や研修の売り方なんてどうでもよくて、買ってくれるお客様探しという発想につながったのはこの教えを自分で落とし込めたのがきっかけでした。
