コロナ禍の営業ニューノーマル/リモート営業に移行させる考え方

　先に結論:浅い提案を辞める

そろそろコロナ禍で営業として話を聞いてもらいにくくなってきています。今までであれば「ご挨拶で、お近くに伺う予定が」といって幅広く話をしようとしていましたが、今はお客様も何の話か分からない訪問に時間を取らなくなってきています。時差出勤と在宅勤務併用でムダ話に時間を使えなくなったのと、いろんな営業がヒマなので連絡する回数が増えていることが原因です。

　数を追いかけても届かなくなった

今までは数に重きを置いた営業が主でした。飛び込み件数、テレアポ件数、をベースに上司からの指導も主に件数。「○○件行ってこい！会ってこい！」よく聞いた話ですし効果がないとは言いません。一方でこれは刹那的な営業になりやすく、頭を使えない営業でも比較検討の段階に来ている案件に食い込み安く提案していればそれなりの成果が出ていました。しかしコロナ禍ではお客様自身のタイムプレッシャーが強くなり、相手をしてくれなくなっています。アポの意味を求められるようになっていますし実際「問い合わせした案件、あるいはクレーム」以外で話に応じてもらえないという声をよく聞きます。対面訪問でなくても同じです。

　マスからOne to Oneへの移行

今までの浅いどこにでも持っていける提案から、そのお客様に特化したニーズ喚起に意識を変える必要があります。マスマーケティングからOne to Oneマーケティングへの移行です。お客様の立場では自分に大いに関係がある、自分のためだと思える内容であれば内容を知りたいと思いますが、特に取り組まなくてもいいような汎用的な話であれば忙しいとスルーします。
例えばメールマガジンです。まずタイトルを死ぬ気で考えないと読まれません。定期的に届くメールを自分でどうしていますか？Micchy は未読を残すのがムズかゆくて開封しまくります。なのにマーケティング担当者は開封率どうのこうのとレポートしてくる。こうも考え方が違うと当然Micchy との会議は当然荒れますが、それでも自分を頼ってくれているのを感じます。反論と提案は必ずセットにしているからかもしれません。ただの否定では終わらないことは自分ルールです。

　Micchyからの提案

マーケティング全般を学びましょう。自分の活動がマーケティングのどこに関わっていて、何が足りないのかどうすれば可能性が上がるのかの全体図を描きましょう。これは課長レベルではできてない人の方が多いです。ところが担当レベルで把握できていれば、営業数字について何をどう叱責されても次の策を淡々と提示していけます。「文句ありますか？」状態です。

提示されている目標は通過点で終りじゃありません。これからも勤め先には存続し続けてもらわないと困りますし、あなた自身のキャリアもずっと続きます。それを脳筋上司に件数だ気持ちだと言われて振り回されて納得できますか？後先考えないから刹那的な営業で短期の成果しか目指せないのです。

長期目線で不変の法則を身に付ければ、商材が変わろうと環境が変わろうと、やり方を変えるだけで方程式は変わりません。それがマーケティングで、これがマーケティングを学ぶ意味です。

余談ですが、マーケティングという言葉を無意味に使う人が多すぎます。マーケティング部というのはホントに大したことをしていないことが多いです。現場を知らない、口だけという評価をよく聞くのはもちろんですが、そもそもマーケティングという言葉の意味が広すぎて中身がないんですね。普段の活動の話をするときにマーケティングという言葉を使わずに説明ができない人はニセモノです。市場調査なのか、ウェブサイトの運営なのか、販促資料の作り込みなのか、展示会運営なのか、個々の営業活動なのか。こういう人ほどマーケティング用語の定義がおかしかったり、比較するときの言葉の階層がおかしかったりと会議でも周りを混乱させます。
すみません、遠慮なく突っ込んで機嫌を悪くさせるMicchy です。