コロナ禍の営業ニューノーマル/リモート営業に移行できない理由３つとその対策

　先に結論：未来の常識を自分たちで選んでいく段階

この記事を見て頂いているということは我々が立ち向かうべきは習慣と常識です。状況別にその裏にありそうな背景と実践済みの対策をご紹介します。

　リモート営業を阻むもの１

”お客様の「ちょっと来て」”

お客様のほとんどは当たり前のようにこう言います。これが悪いとは言いませんが、いきなり「Web会議したい」とは言われたことがないですね。2つに分かれます。Web会議にそこまでの抵抗はないが、”いつものように（他社と同じように）”来てもらおうとした場合。この場合は対策１で問題ありません。

そして問題は”来るのが当たり前だろ”と強く信じている場合。「じゃぁいい！」となって他社に声をかける場合もあります。こういう人と付き合うと面倒なので取引しないのもひとつの選択肢です。そうもいかない場合は対策２でさっさと済ませます。深い関係になってしまうと呼ばれまくって時間を奪われる割に売り上げにならないことが心配です。

対策１：一般的にはこんな感じで誘導しましょう。

・どうされましたか？

・なるほど、Web会議システムなら今週中に設定できるのですが、〇曜日〇頃ご都合いかがですか？

対策２：その場の電話で全解決が目標です。

・わかりました、どのようなご用件ですか？

・ではまずはこの資料がお役に立てるかと思いますのでまずはメールでお送りします

　リモート営業を阻むもの２

”代理店の「一緒に来て」”

対策：同上です。彼らの本音は自分で説明できない、あるいは理解する気もないので場の設定だけしようとしています。どうせならWeb会議を設定してもらいましょう。それすらできない方であればその先のお客様担当者様と直接電話で話し、メールで報告してあげましょう。どうせ大したハンドリングしません。理解・説明の手を抜きたいのとお客様に存在感を見せたいだけです。その活動自体には何の価値もなさそうです。

　リモート営業を阻むもの３

”上司の「行ってこい」”

対策：転職準備しましょう笑　そいつが元凶です。例外としては組織としてその直属の上司だけが要訪問方針の場合でもその上の上司はリモート推奨の場合です。上司の上司と結託して現実的な方法を相談しましょう。

実際リモート営業が適していない業界もあります。そもそも時間をもらえないサービスを提供している場合ですね。人材サービス会社にいたとき、人材派遣の活用提案なんかはこれでした。飛び込み営業が前提で「月間1,000件新規営業！」とかやっていました。お客様の立場ではかかってくる営業電話・メールが多すぎてもうほぼ全無視です。話なんか聞いてもらえません。じゃぁどうするか？ドアを開けて無理やり聞かせるしかありません。訪問する側も最短30秒で結論が出る上に、次の目的地は隣のドアなので電話をかけるより早い。まぁ効率的に見えるんですね。同レベルのサービスやニーズ、競合の活動方法を考えると適していないというか、個々の営業担当としてはやりようがないケースもあります。そういう意味で真面目に転職準備はひとつの選択肢です。

　Micchyの場合

来てと言われたら即答で断ります。代案としてWeb会議を提案します。ダメなら資料をメールして電話します。ここまでパソコンを使いながら電話できない会社はないと思いますし、打合せ室での環境とも違わないはずです。それでもダメなら問題はお客様が慣れていないことです。「ありがたいことにWeb会議の予定が先まで詰まっていてお伺いできない。なんとか早くご要望にお応えしたいのでご検討頂きたい」と伝えます。

そして個人的には電話も対応時間帯を絞っています。要件の分からない着信は自分が決めた時間にしか折り返しません。履歴が残らない、転用できないのが電話の課題なのに、留守電に「折り返し下さい」とだけ入れられていても優先度が分かりませんし、用件がわかりません。用件が分かればメールで資料をお送りすることができます。受け取る側としてもスムーズなはずです。個人的にはここで用件をショートメール１通打てる人には即レス対応します。VIP対応です。

一方で２往復折り返しで繋がらなければもうMicchyは折り返しません。メールを打って用件を聞きます。必要なら電話する時間を約束しておく。ここまできても返事なくさらに電話してくる人は・・・・